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Negociacion

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Una negociación es una discusión estratégica que resuelve un problema de una manera que ambas partes consideran aceptable. En una negociación, cada parte trata de persuadir al otro para que esté de acuerdo con su punto de vista.

Antes de la negociación, los participantes aprenden todo lo posible sobre la posición de la otra parte, cuáles son las fortalezas y debilidades de esa posición y cómo prepararse para defender sus posiciones y contrarrestar los argumentos que la otra parte probablemente hará.

Muchas ofertas que las personas suponen que son firmes y definitivas son en realidad flexibles. Por ejemplo, la negociación se puede usar para reducir las deudas, reducir el precio de venta de una casa, obtener una mejor oferta en un automóvil o mejorar las condiciones de un contrato. La negociación es una habilidad importante cuando se acepta un nuevo trabajo.

A menudo, la primera oferta de compensación del empleador no es la mejor oferta de la compañía, y el empleado puede negociar un pago más alto, más tiempo de vacaciones, mejores beneficios de jubilación, etc. Negociar una oferta de trabajo es particularmente importante porque todos los aumentos futuros en la compensación se basarán en la oferta inicial.

Factores clave en la negociación

Se entiende que hay siete elementos o factores que entran en juego en las negociaciones exitosas:

¿Quiénes son las partes en la negociación y cuáles son sus intereses? ¿Cuál es el trasfondo de todos los involucrados y cómo afecta eso su posición en la discusión?

¿Cuál es la relación de las partes y sus intermediarios en la negociación? ¿Cómo se relacionan las partes y qué papel desempeña eso en los términos del proceso de negociación?

¿Cómo se comunicarán mejor las necesidades de las partes involucradas para asegurar sus acuerdos a través de la negociación? ¿Cuál es la forma más efectiva de transmitir los resultados y las necesidades deseadas? ¿Cómo pueden las partes estar seguras de que están siendo escuchadas?

¿Hay alguna alternativa a lo que cualquiera de las partes inicialmente quiere? Si no es posible un acuerdo directo, ¿las partes necesitarán buscar resultados sustitutos?

¿Qué opciones pueden ser posibles para lograr un resultado? ¿Han expresado las partes dónde puede haber flexibilidad en sus demandas?

¿Es lo que cada parte solicita y las promesas son legítimas? ¿Qué evidencia ofrecen las partes para fundamentar sus reclamos y mostrar que sus demandas son válidas? ¿Cómo garantizarán que seguirán los resultados de la negociación?

¿Cuál es la cantidad de compromiso requerida para entregar el resultado de las negociaciones? ¿Qué está en juego para cada parte, y las negociaciones consideran el esfuerzo que habrá que hacer para lograr los resultados negociados?

Mucha gente cree que las negociaciones son “todo o nada”, y que tiene que haber un ganador y un perdedor. Nada mas lejos de la verdad. Si bien el objetivo de la negociación es obtener lo que desea, el hecho es que las mejores ofertas (las que se mantienen) incorporan términos e ideas de ambas partes.

En este artículo, proporcionaremos algunas tácticas y consejos que los buenos negociadores utilizan para obtener lo que quieren. Estas sugerencias pueden usarse en prácticamente cualquier proceso de negociación.

Antes de la negociación

Antes de iniciar cualquier negociación formal, es importante que una persona piense en lo que quiere lograr con el proceso. Para ello, tiene sentido poner objetivos específicos en papel o resultados deseables. Sé optimista. Pregúntese qué sería un “jonrón” en su trato? Esto podría ser tan simple como que la otra parte acepte completamente sus deseos.

A continuación, las personas deben identificar varias posiciones de respaldo con las que se sentirían cómodos y que de todos modos lograrán el acuerdo. La idea es haber pensado tantos escenarios como sea posible.

La siguiente tarea debería ser identificar (o tratar de identificar) cualquier posible debilidad en la posición de la parte contraria. Por ejemplo, si en una transacción de bienes inmuebles una de las partes sabe que la otra parte tiene que vender una determinada propiedad o enfrentar una crisis de liquidez, esta es información valiosa que puede utilizarse en la negociación. La identificación de debilidades es importante porque puede permitirle a la parte que ha hecho su tarea capitalizar las debilidades de la otra parte y cambiar las negociaciones a su favor, o al menos ayudar a ambas partes a identificar mejor un área de terreno intermedio.

Otro ejercicio de prenegociación, y es algo que la mayoría de la gente no hace, pero debería hacer, es presentar una lista de razones por las cuales su propuesta también sería beneficiosa para la parte contraria. La lógica es hacer resaltar los puntos clave de esta lista en la negociación real con la contraparte con la esperanza de que los puntos avancen la causa y / o ayuden a identificar algún terreno común.

De nuevo, usando bienes inmuebles como ejemplo, quizás una de las partes (en este caso una empresa) podría argumentar que su oferta por una propiedad en particular es más favorable que otras (aunque es menor en términos de dólares).

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